makalah teknik penjualan (kewiraswastaan)

Materi Kewiraswastaan

TEKNIK MENJUAL

Disusun oleh :

1.  Mufidatun Nisa                             C0A013004

2.  Imelda Rizqi Agustina Utami        C0A013010

3.  Anisa Rizki Denidasari                 C0A013036

4.  Wisnu Baskara                             C0A013037

UNIVERSITAS JENDERAL SOEDIRMAN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

JURUSAN ADMINISTRASI KEUANGAN – D3

PURWOKERTO

2015

BAB I

PENDAHULUAN

I.          Latar Belakang

Kegiatan menjual merupakan kegiatan dasar wirausaha. Seperti telah disebutkan bahwa wirausaha seseorang yang mengorganisir faktor-faktor produksi untuk bertujuan produksi, maka produksi yang dihasilkan harus dapat dijual. Jika wirauasaha ini tidak berhasil menjual produknya, maka kegiatan usahanya akan mengalami kegagalan. Sejak awalnya, seorang wirausaha yang akan membuka usaha, ia harus mendesain ide-idenya, kemudian menjual ide tersebut atau mungkin mendiskusikan dengan teman-temannya agar dapat membuat keputusan yang tepat. Keputusan yang dibuat dapat dijadika landasan kokoh pelaksanaan dengan keyakinan akan berhasil, tanpa ragu-ragu. Menjual ialah masalah perorangan yang sifatnya kreatif. Pekerjaan menjual merupakan keahlian yang tidak mungkin diganti dengan mesin. Dalam menjual perlu adanya teknik menjual yang harus dikuasai oleh seorang seorang penjual yang baik.

Pada zaman modern seperti sekarang ini seorang penjual yang pandai masih sangat dibutuhkan. Lebih-lebih di negara yang sedang berkembang pekerjaan penjual mendapat kedudukan istimewa. Di negara yang telah maju, peranan penjualsangat dominan sekali karena mereka dibutuhkan untuk menjual kelebihan produksi dan menjaga tetap berputarnya roda industri. Dengan demikian maka penjual bukan hanya sekedar tugas sampingan saja, tetapi penjual adalah suatu pekerjaan yang menghasilkan dan sebagai karir dalam hidup yang paling menantang. Dengan teknik-teknik penjualan yang ada kita bisa melakukan penjualan dengan baik.

II.          Tujuan

Tujuan pembuatan makalah ini adalah menambah pengetahuan kita mengenai teknik menjual, sehingga kita tidak hanya sekedar membacanya, tetapi bisa kita implementasikan dalam dunia bisnis yang akan kita rintis. Selain itu juga, tujuan pembuatan makalah ini adalah untuk melengkapi nilai tugas dalam mata kuliah Kewiraswastaan.

III.          Rumusan Masalah

Rumusan masalah pada makalah ini adalah sebagai berikut:

1.    Apa pengertian dari ilmu menjual dan teknik menjual ?

2.    Apa yang dimaksud dengan teknik menjual ?

3.    Sebut dan jelaskan objek ilmu menjual ?

4.    Jelaskan yang dimaksud penjual ?

5.    Apa saja sikap mental penjual dan berikan contoh aplikasinya ?

6.    Apa saja yang harus dilakukan seorang pejual ?

7.    Kemampuan apa saja yang harus dimiliki oleh penjual ?

8.    Sebutkan kepribadian penjual yang baik ?

9.    Bagaimana menentukan harga jual produk ?

10.     Sebut dan jelaskan beberapa kesalahan penjual ?

11.     Apa saja kiat penjual ?

BAB II

PEMBAHASAN

A.      PENGERTIAN ILMU MENJUAL DAN ETIKA MENJUAL

Ilmu menjual merupakan ilmu yang mempelajari tentang kemampuan atau kecakapan untuk mempengaruhi orang untuk mau membeli barang-barang yang ditawarkan. Prinsip menjual adalah mengushakan agar tujuan dapat dicapai melalui kesepakatan tanpa menimbulkan yang jelek atau perselisihan. Pelanggan sering juga dianggap seperti “raja”.

Etika menjual yang paling penting adalah sikap mental jujur dan bertanggungjawab. Dua hal ini digabungan bersama dengan fator-fator teknik menjual akan merupakan reputasi (nama baik) bagi setiap penjual (saleman). Ada benarnya orang mengataan “ harta yang terindah bagimu adalah nama baik / reputasimu”. Pekerjaan menjual adalah mulia dapat memberikan kesan dan citra yang baik adalah suatu modal yang uat untuk meraih sukses.

B.       TEKNIK  MENJUAL (SALESMANSHIP)

Teknik atau seni menjual (salesmanship) sesungguhnya sulit untuk digambarkan dengan kata-kata karena kesan psikologis yang berperan dalam seni menjual merupakan hasil gabungan dari berbagai faktor, antara lain sikap yang menarik, penampakan atau “tampang” seseorang, suara, dan cara berbicara, cara mengemukakan pendapat, memberi perhatian pada orang lain, cara menanggapi dan menjawab pertanyaan, suasana sekeliling dan sebagainya. Kesan pertama yg baik sesungguhnya sudah merupakan setengah sukses.

Penampilan, Persuasi, Pelayanan, Pemuasan

 

Kesan      

CITRA

The Most precious of your possession is your reputation

C.      OBJEK ILMU MENJUAL

Objek Ilmu Menjual adalah :

ž  Penjual

Penjual haruslah berpenampilan menarik agar pembeli terkesan dengan barang yang ditawarkan.

ž  Barang yang dijual

Penjual harus mengetahui sedetail mungkin mengenai barang yang akan dijual / di tawarkan agar bias meyakinkan pembeli mengenai barang tersebut.

D.      PENJUAL

ü  Berbagai perusahaan membutuhkan tenaga ini, hususnya para penjual (salesman) dan sangat dihargai bagi mereka yang terampil dan berpengalaman.

ü  Bukankah peranan penjual itu penting dan profesi ini memberi peluang hidup yg menarik ? Hal ini mungkin disebabkan karena adanya “paham menak” atau pandangan seolah-olah kedudukan sebagai pamong pemerintaha dalah satu-satunya kedudulan yg terhormat, sedang pengusaha swasta apalagi penjual adalah “warga nomor dua”.

E.       SIKAP MENTAL PENJUAL

ž  Kepercayaan diri

Kepercayaan diri yang tinggi akan mendorong kaberanian yang tinggi, terutama dalam menghadapi calon pembeli dan mengambil resio. Langkah yang beresiko tinggi adalah judi. Resio aan semain tinggi jika lanagkah yang akan ditrmpuh tidak mellaui pertimbangan yang matang

ž  Kemauan, semangat dan kegairahan

Karsa atau daya kemauan dalah salah satu faktor pendoorng yang penting untu mewujudkan apa yangd iinginkan menjadi kenyataan melalui kerja keras. Mengharapkan sesuatu tanpa berusaha yang diinginkan. Menyerah sebelum berusaha adalah pasrah dan sukses tanpa bekerja hanya mungin dalam tulisan“ . Sukses hanya mungin dicapai melalui kerja keras

ž  Gigih dan ulet

Seorang penjual harus memiliki kegiatan dan keuletan untuk mencapai tujuan yang diinginkkan. Istilah “tidak mungkin” harus dijauhkan dan dihilangan dari pikiran. Tiap usaha adalah “aksi” sehingga wajar jika mendapat “ reaksi”. Sukses hanya diperoleh jika tiap tantangan yang ada dapat diselesaikan secara tepat dan baik.

ž  Kepribadian menarik

Seseorang akan memiliki kepribadin yang menarik jika dia memiliki gairah, kepercayaan diri, wajar , tanggap, rasa humor, berusaha berbuat bai dan tingkah laku menyenangkan.

ž  Kesediaan memberi pelayanan terbaik

Tiap penjual yang ingin sukses selain harus rela bekerja keras juga harus bersedia dan berusaha memberikan pelayanan yang terbaik.

ž  Ada keyakinan dan kebanggaan

Tiap penjual yain dan bangga terhadap barang dan jasa yang ditawarkan kepada orang lain. Keraguan terhadap apa yang dijual, akan juga menimbulkan keraguan kepada calon pembeli. Keraguan berarti setengah kegagalan

Contoh aplikasi dari sikap mental penjual :

Saat berjualan cenil rasa buah, kelompok kami sebagai penjual memiliki tujuan dan target yang harus tercapai. Maka dari itu kami harus memiliki semangat dan kegairahan, kemauan keras untuk bisa mencapai targetan tersebut. Kami harus percaya diri dengan produk yang kami buat karena dibuat dari bahan yang berkualitas baik dan layak untuk dijual. Untuk itu kami tidak malu menawarkan produk tersebut kepada setiap orang yang kita temui.

Kami juga berusaha gigih dan ulet dalam penjualan cenil rasa buah ini agar terjual habis, dilihat dari berjualan di beberapa tempat dan hampir setiap hari dan menerima pesanan dari orang-orang. Agar penjualan lebih baik, kepribadian kami juga harus menarik, diantaranya selalu memperhatikan penampilan kami harus tetap bersih dan rapi selayaknya mau menjual produk yang baik. Dan juga memberikan pelayanan yang terbaik untuk konsumen degan cara salah satunya apabila ada pesanan dari konsumen berusaha tepat waktu dan memenuhi syarat-syarat yang diajukan konsumen, dan bisa mengantarkan produk ke konsumen sampai tempat tujuan. Kami juga harus yakin suatu saat kesuksesan atas hasil jerih payah usaha kami menjadi suatu kebanggaan dan kepuasan tersendiri.

F.       PENJUAL HARUS …..

ž  Memiliki pengetahauan dan kebanggaan atas barang/jasa yang ditawarkan

ž  Yakin atas kebagusan barang dan jasa dan kemampuannya.

ž  Yakin, bahwa cara yang dijalankan benar, tepat dan baik.

ž  Yakin, bahwa barang / jasa yang ditawarkan memberi kepuasaan dan manfaat bagi pengguna.

G.      KEMAMPUAN PENJUAL

ž  Kemampuan yang harus dimiliki seorang penjual antara lain :

ž  Kemampuan melakukan observasi dan identifikasi terhadap kebutuhan masyarakat, keadaan pasar, saingan dan para pembeli.

ž  Kemampuan mempengaruhi orang lain, menanam dan memelihara kepercayaan orang lain.

ž  Kemampuan menentukan harga yang tepat dan baik

ž  kemampuan mengenal kondisi fisik dan psiologis

ž  Kemampuan membuat suasana yang menyenangkan

ž  Kemampuan mencari dan memperoleh informasi yang tepat

ž  Kemampuan membuat rencana dan evaluasi penjualan

H.      PENJUAL HARUS MAMPU :

ž  Melakukan observasi / identifikasi kebutuhan, pasar dan pesaing

Contoh : setelah melakukan observasi / identifikasi kebutuhan, pasar dan pesaing, kami mengetahui bahwa target pemasaran (mahasiswa, ibu-ibu dan anak-anak) memerlukan makanan yang terjangkau, enak, tetap sehat, dan unik. Kami juga harus membuat ide suatu produk yang akan dijual yang kreatif, unik, dan inovatif agar mengurangi pesaing yang ada.

Untuk itu menentukan ide produk yang bisa dibilang unik, kreatif dan inovatif adalah membuat dan menjual cenil rasa buah.

ž  Mempengaruhi orang, menanam/memelihara kepercayaan

Contoh : sebelum melakukan penjualan, kami membuat sample sebagai bentuk promosi dan percobaan kelompok kami, apakah rasanya enak atau tidak.

ž  Menentukan harga yang tepat

Contoh : setelah membuat sample dan membagikan ke teman-teman kelas dan mendapatkan tanggapan dari teman-teman lalu kami menentukan harga yang tepat sesuai kantong mahasiswa dan komposisi bahan yang dibeli.

ž  Mengenal fisik dan psikologis konsumen

Contoh : mencoba memahami kondisi konsumen yang membeli produk kami apakah mereka sedang senang atau tidak, jadi kami bisa menawarkan produk kami.

ž  Membuat suasana menyenangkan

Contoh : kami menjual produk dengan cara menawarkan ke konsumen dengan senyum dan komunikatif dengan konsumen untuk menciptakan suasana yang menyenangkan

ž  Mencari dan memperoleh informasi yang tepat

Contoh : kelompok kami masih tetap mencari informasi untuk terus mengembangkan produk kami, berusaha mendapatkan informasi yang tepat.

ž  Membuat perencanaan dan evaluasi yang tepat.

Contoh : setelah berjualan, kelompok kami selalu berkumpul untuk melakukan evaluasi dan membuat perencanaan kembali untuk berjualan berikutnya.

I.         KEPRIBADIAN PENJUAL YANG BAIK

Kepribadian Penjual yang baik antara lain :

ž  Inisiatif

ž  Komunikatif

ž  Perhatian

ž  Tidak mudah putus asa (ulet)

ž  Ketajaman daya ingat

ž  Tidak menyerah dan mudah bergaul

ž  Selalu gembira

ž  Periang

ž  Disiplin

ž  Sopan santun

ž  Bijaksana

J.        MENENTUKAN HARGA JUAL PRODUK

Harga jual adalah harga pokok ditambah dengan laba yang diharapkan perusahaan.

a.    Strategi menentukan harga jual

1)   Perkiraan keuntungan

 Perkiraan keuntungan adalah besarnya laba yang diharapkan dari hasil penjualan barang dagangannya. Rumus perkiraan keuntungan adalah sebagai berikut :

 

2)   Harga perolehan barang

Harga perolehan barang ini meliputi dua unsur yaitu :

·      Harga  beli

·      Biaya angkut dan biaya asuransi

3)   Biaya pemilihan barang

Biaya pemeliharaan barang adalah seluruh biaya yang dikeluarkan selama barang yang bersankutan ada dalam penguasaan

4)   Biaya lain-lain

Biaya ini berkaitan dengan barang yang diperdagangan, seperti biaya pembungkusan, biaya  promosi, resiko susut, biaya pengiriman barang dan lain sebagainya.

b.    Tujuan menentukan harga jual

Sebelum menentukan harga jual, perusahaan harus menetapkan tujuan dahulu. Tujuan penetapan harga jual meliputi :

1)   Tujuan yang berorientasi pada laba.

Penetapan harga penjualan pada laba ada dua macam yaitu :

ü Jangka pendek

ü Jangka panjang

2)   Tujuan yang berorientasi pada volume penjualan

Ada 2 macam tujuan penetapan harga di perusahaan yaitu perusahaan yang berorientasi pada pencapaian laba dan ada perusahaan yang berorientasi pada peningkatan pertahanan volume penjualan. Penetapan harga satu produk harus dipertimbangkan berdasarkan :

ü Tujuan pemasaran

ü Peran harga dalam bauran pemasaran

ü Biaya pembelian dari pemasok

ü Biaya pengiriman

ü Biaya penyimpanan

ü Biaya pengadaan

ü Pengadaan

ü Persediaan penjualan

3)   Promosi

Promosi adala kegiatan pemasaran yang bertujuan meningkatkan penjualan produk dengan cara mempengaruhi konsumen baik secara langsung maupun tidak langsung. Kegiatan promosi meliputi pemasangan periklanan (surat kabar , mendatangi konsumen dari rumah kerumah (door to door) demonstrasi produk dan sebagainnya.

Tujuan Promosi :

-       Mendapat dan meningkatkan konsumen

-       Mendorong pembelian

-       Memperkenalkan produk baru

-       Meningkatkan keuntungan

Media yang digunakan dalam promosi meliputi :

-       Media cetak melalui surat kabar, bulletin, poster, sticker atau majalah

-       Media elektronik melalui siaran radio dan televisi

Langkah-langkah menyusun promosi :

-       Menyiapkan tenaga ahli yang akan menyusun

-       Menetapkan maksud dan tujuan

-       Menetapkan calon pemakai produk yang dipromosikan

-       Memilih meida yang akan dipergunakan dalam pelaksaan promosi

-       Menentukan tempatnya.

-       Melaksanakan pengawasan

K.      BEBERAPA KESALAHAN PENJUAL

ž  Menyebar “Wangi” atau “Busuk”

Beberapa penjual didaerah yang ramai dikunjungi turis sering mencoba “ main gila” dengan menawarkan harga yang tinggi atau menipu mutu jika diketahuinya bahwa calon pembeli bukan orang daerah setempat. Sekali atau dua kali dia mungkin memperoleh keuntungan lumayan, namun pada akhirnya pembeli yang merupakan juga media adpertensi itu akan mengetahui jika mereka dipercundangi.

ž  Kesalahan Umum Penjual

Beberapa kesalahan penjual :

·      Kepribadian yang kurang menarik .bagaimana pun pembeli minta pelayanan yang sebaik-baiknya termasuk kepribadian dari penjual.

·      Tidak mau belajar atau bekerja keras, sehingga kurang kreatif. Bagi mereka yang tidak mau belajar memikat  pelanggan , jelas suatu saat akan tertinggal dan kalah bersaing dengan mereka yang kreatif.

·      Terlalu cepat menyerah  jika dikritik calon pembeli. Harusnya penjual itu penuh akal dan tidak kehabisan cara untuk merendam “ kritik” secara halus dan lihai, sehingga pada akhirnya pembeli “ senang dan puas”. Dan lain-lain..

L.       KIAT PENJUAL :

ž  Kepribadian menarik

ž  Tidak mudah menyerah kalau dikritik

ž  Ulet dan kerja keras

ž  Terus belajar dibidang kerjanya

ž  Penampilan yang prima

ž  Memberikan perhatian kepada pembeli

ž  Memperhatikan “orang penting”

ž  Memanfaatkan setiap kunjungan / pertemuan

ž  Berani mendatangi calon pembeli

ž  Mempelajari/mengenal calon pembeli

ž  Rajin mencari dan menggarap kotrak

ž  Menjual mutu dan menjag anama baik

ž  Kreatif dan semangat bersaing

ž  Menjelaskan manfaatnya

ž  Menggunakan cara / peralatan terbaik

ž  Melayani pembeli sepenuh hati

ž  Menggali potensi diri dan bekerja sebaik mungkin

ž  Menjalin kerjasama dan hubungan yang luas

ž  Sadar atas hukum kemerosotan , namun percaya diri

ž  Perhitungan cermat dan tepat setiap perluasan usaha.

BAB III

PENUTUP

A.      KESIMPULAN

Teknik atau seni menjual (salesmanship) sesungguhnya sulit untuk digambarkan dengan kata-kata karena kesan psikologis yang berperan dalam seni menjual merupakan hasil gabungan dari berbagai faktor, antara lain sikap yang menarik, penampakan atau “tampang” seseorang, suara, dan cara berbicara, cara mengemukakan pendapat, memberi perhatian pada orang lain, cara menanggapi dan menjawab pertanyaan, suasana sekeliling dan sebagainya. Kesan pertama yg baik sesungguhnya sudah merupakan setengah sukses.

Sikap mental seorang penjual juga sangat diperlukan, antara lain : kepercayaan diri, kemauan, semangat dan kegairahan, gigih dan ulet, kepribadian menarik, kesediaan memberi pelayanan terbaik dan ada keyakinan dan kebanggaan. Sikap mental ini haruslah dikuasai oleh seorang penjual dalam melakukan teknik menjual yang baik.

Kepribadian penjual yang baik juga dapat mendukung terlaksananya teknik menjual yang diharapkan serta dapat memberikan kesan penjual yang baik dan positif bagi konsumen, sehingga konsumen lebih tertarik dengan barang atau jasa yang dijual. Kemudian kepribadian ini juga dapat mengurangi kesalahan pada teknik menjual.